Conocer las motivaciones de tu cliente es la clave para persuadir. Las motivaciones son todas emocionales.
Desgraciadamente, la respuesta en muchos negocios, es que el cliente no sabe valorar las características de la oferta y sólo compra por precio.
No es cierto.
Si preguntas a un comprador el motivo por el cual adquirió el bien o servicio, vas a recibir respuestas como,
-Ahorro
-Prestaciones
-Seguridad
Te está dando las justificaciones por las que ha comprado pero no ha sido el verdadero disparador.
Sólo algunos muy genéricos y que compramos habitualmente el precio es lo más importante.
Cuando hablamos de marcas blancas no significa falta de valor. Al comprar las galletas de Hacendado, estamos comprando unas determinadas características.
MOTIVACIONES
Debemos tener claro que el cliente compra por una motivación interna y justifica la compra con conceptos racionales. Ambas cosas debemos tenerlas presentes en las comunicaciones.
-Ser único
-Ser diferente
-Obtener placer
-Obtener comodidad
-Sentirse bien
-Autosatisfacción
Si recibo el valor que deseo , estaré dispuesto a pagar más. Compraré. Ésta es la verdadera batalla. Si te está comprando es porque le das un plus, porque siempre hay alguien más barato.