Dejar para otro momento el cierre significa nunca
¿Cuántas veces te han dicho que dejan la acción de compra para más adelante?. ¿Y cuántas veces han comprado?. Por experiencia la mayoría de las ocasiones no te conceden el honor de acordarse de ti. El objetivo de toda conversación de ventas o pasar al siguiente nivel del ciclo de la venta.
Preparar anticipadamente un activador de la compra
Si sabemos que en nuestro sector, venta no cerrada ahora, está perdida, debemos prepararnos para eliminar esta deficiencia. Crear un activador para conseguir ya compra en este momento. Intentar cerrar la venta a la mínima pero sin meternos en una callejón. No utilizar preguntas cerradas que nos lleven a un SI/NO. Utilizar preguntas abiertas del tipo «le gustaría disfrutar durante las vacaciones de su nuevo coche».
Empezar con el cierre en mente
Saber desde el principio el lugar donde debe estar el cliente al final de la conversación. El diálogo no es una charla aleatoria, sino un camino estructurado. Debe ser flexible, no podemos parecer un robot pero tampoco algo indeterminado. Tener claro los diferentes pasos de la secuencia.
Detectar las reacciones es muy importante
Si estamos frente a una persona, sus expresiones le delatan. Estar atentos a sus manifestaciones pero también a su movimiento. Y aunque parezca que no muestra ningún interés, analiza todas sus acciones. En ventas de gran valor, los compradores suelen buscar una rebaja considerable tirando hacia abajo del producto. «No está en buen sitio», «tengo que hacer una gran reforma»…
Si todo falla, sacar una ventaja si compra ahora
Si vemos que el cliente se escapa, debemos utilizar el comodín si cierra en este momento. El sentido de urgencia es importante. Puede ser en ese mismo momento o como máximo al día siguiente.
Ya te llamaré
Esta frase no la puede decir el cliente. Si detectamos que la conversación no progresa, tomar la iniciativa » señor x, veo que está evaluando mi oferta, si le parece le llamo la próxima semana y hablamos».
En ocasiones hay que abandonar
No todos los interesados en nuestra oferta pueden ser clientes nuestros. Si no es cliente para nuestra empresa por cuestiones de dinero, motivaciones o cualquier otra variables, es conveniente no perder el tiempo. Se agradece su atención y a otro interesado.