Influir obteniendo una ganancia o eliminar una pérdida
Cuando queremos convencer a nuestro interlocutor buscamos el amyor número de argumentos positivos. Cuando podemos cambiar el enfoque y recordar una posible pérdida. Una compañía de seguros le recordaba a sus posibles clientes ¿qué haría su familia si usted no estuviera con ellos?. La frase es dura pero funcionaba.
Lo negativo tiene más fuerza que lo positivo
La posible pérdida es más potente que un posible beneficio. Los medios de comunicación comprenden perfectamente esta fuerza y la inmensa mayoría de noticias son negativas.