DESARROLLO PROFESIONAL
El valor de una empresa se mide por las personas que la componen. Siempre decimos que el valor más importante de un negocio son las personas. Debemos tomar todos nota que sin el desarrollo de esas personas, las empresas no crecen.
Tu actitud es todo
Vender es un trabajo duro. Tu actitud representa el éxito o el fracaso. Aprende, consigue las mejores herramientas, sobre todo persevera.
Si quieres ser un gran vendedor lo serás. Si quieres convertirte en alguien mediocre, también lo conseguirás.
No busques excusas. Tú eres el único obstáculo entre lo que eres ahora y un gran profesional. Esto sirve para ser vendedor o cualquier otra profesión.
Tienes que trabajar de forma inteligente hasta conseguir tu meta. Una vez estés en la meta tienes que seguir perseverando para mantenerte o llegar hasta otra. A la mayoría de las personas le abruma este trabajo pero seguro que para ti supone un reto.
La diversión está en el camino, no en la meta. Nunca pares de caminar, aprender, de mejorar , de innovar, de crecer.
No se trata sólo de estar motivado. Además preparado.
Autodisciplina, gestiona tu tiempo
Es una palabra que no enamora. Pero es necesaria.
La mayoría de los estudios sobre la jornada de los vendedores, indican casos de trabajo real por debajo del 20% . El resto del tiempo lo dedicamos al papeleo, al transporte, al café, a recados y mil historias más.
Como puedes comprender la productividad está en mínimos.
Si nos dedicamos a vender, nuestra obligación es vender. Toda la franja horaria disponible deberíamos estar frente al cliente. La tecnología nos permite actualmente contactar a distancia.
Necesitamos ser constantes en aquellas actividades que van a incrementar nuestra productividad en ventas: crear nuevas propuestas, buscar nuevos clientes, cualificar a los clientes, vender por diferentes medios, hacer seguimiento.
Eres lo que piensas
Tratar directamente con los clientes es muy duro. Hay un porcentaje de clientes que te llevarán al límite. En todos los sectores. El universo no está en tu contra. Es parte del trabajo.
Todos los días debemos comenzar desde cero. El día anterior no cuenta. Si no consigues controlar tu mente, estarás en poco tiempo fuera del negocio.
Comienza el día pensando en el lado positivo de tu trabajo. Vas a ayudar a un montón de personas a tomar excelentes decisiones de compra. Minimiza el lado negativo. Autocontrol. Pensamientos positivos. Tus mejores clientes se merecen lo mejor de ti.
Si controlas tu mente y encuentras el enfoque adecuado tendrás una vida plena. Si por el contrario empiezas a culpar a los clientes, a los competidores, a tus productos, terminará afectando a tu salud.
Dicen muchos autores que las cosas suceden dos veces: una en tu mente, otra en el mundo tangible. Ya sabes, modifica tus pensamientos y cambiará tu vida.
Pasión
Sin pasión no empieces nada. NO te va a funcionar. Ni empresa, ni ventas, ni trabajo, ni relación. No hay nada que funcione si no le pones pasión. La vida sin pasión es aburrida y monótona. La pasión te permite mayor fuerza de empuje. La pasión te permite intentarlo más veces. La pasión pone tus fuerzas en el envite.
Dónde consigo la pasión
Lo primero que tienes que trabajar es tu mente. Visualizar todo aquello que vas a conseguir con pasión. Mete en tu cerebro sólo cosas positivas de forma continua. En segundo lugar, haz todo aquello que te guste. Haz lo que ilusiona.
Compromiso
El cliente quiere tu compromiso. Quiere saber que pase lo que pase siempre estarás a su lado.
En un mundo tan competitivo, tienes que crear un paquete con tu propuesta, tu empresa y tu compromiso.
¿Quieres que tu interlocutor se comprometa contigo? Hazlo tú primero. Deja claro que vas a realizar el mejor trabajo posible. Vas a ayudarle a sacarle el máximo rendimiento de su compra. Va a tenerte a su lado en cualquier momento.
La venta comienza en el vendedor. Si crees que tu interlocutor será tu cliente tienes unas altas probabilidades de que así sea.
El comprador no te tomará en serio si cree que no le favorecen tus acciones. El egoísmo del comprador se combate con tu generosidad y compromiso. Piensa que todos somos egoístas. En primer lugar queremos lo mejor para nosotros. No pienses que eres diferente a ellos. Tú también quieres compromiso. De tu empresa, de tu pareja, de tu vendedor del programa de gestión.
Conviértete en un experto, en un recurso
En muchos contactos de ventas, el cliente sabe más de la oferta que el vendedor. Esto no se puede permitir. Te pagan por ser un profesional, un experto. Aprende todo lo necesario para ser un experto en tu campo.
Hazle saber al cliente que conoces lo que vendes. Da seminarios gratuitos. Envía comunicaciones con las novedades. Llama a tus clientes y recuérdales que el problema que te comentaron, tiene ahora solución.
Debes ser considerado como un recurso.
Si necesito asesoramiento ¿a quién llamo?. Si tengo un problema ¿A quién llamo?. Si tengo un pedido ¿A quién llamo?.
Nos gusta lo conocido. Somos cómodos. La mayoría de nosotros no miramos el céntimo si le damos motivos para no mirar ese sobreprecio.
En cada nicho del mercado existe una short list con dos o tres nombres. Tus clientes tienen que tenerte en el primer lugar de su lista.
Perseverancia
La perseverancia es una de las claves del éxito. Aunque tengas la mejor oferta, el cliente puede no comprarte. Tu trabajo consiste en conseguir que se convenza.
Insistir, pero no ser pesado. Presentar diferentes ofertas en cada contacto. O la misma propuesta pero de diferente manera. No aburras.
Existen dos elementos que limitan las compras:
-Nadie quiere equivocarse al elegir
Especialmente si la compra es de un importe elevado o si la compra es para una empresa. No quieres quedarte sin tu dinero o quedar como un tonto ante tu jefe.
-A nadie le gusta cambiar
El mayor enemigo de un vendedor es la situación actual. Somos reticentes al cambio. Seguramente por pereza. Por comodidad.
El camino es ofrecer soluciones diferentes que mejoren considerablemente lo que tienen actualmente y hacerlo comprender al cliente.
No te descoloques en los malos momentos
A la capacidad de actuar de forma similar en los malos y buenos momentos se llama resiliencia.
Recuperarte rápidamente después de una mala noticia.
En ventas tienes malos momentos de forma continua. Cuando pasas un período de bajas ventas, problemas de impagos, relación con tu jefe…
Mención aparte tenemos en la relación con los clientes. De hecho el puesto de atención al cliente es el menos deseado junto al de despedido. La mayoría de los clientes son buenas personas. Es maravilloso atenderles. Disfrutas haciendo tu trabajo. Y después está la minoría. Son la complicación del trabajo. Dentro de este grupo tienes los profesores, te hacen pasar un mal rato pero aprendes de ellos.
Los peores son los tóxicos que no les parece nada bien, se quejan de todo y es imposible que se queden satisfechos, Algunos tienen esa personalidad y otros son unos “listos”. Con esta minoría perdemos dinero.
Tienes que recuperarte pronto porque el siguiente cliente no se merece una mala disposición por tu parte.
No engañes a tu cliente
La profesión de vendedor va unida a una elevada integridad. Si necesitas engañar para vender, déjalo.
Si engañas, te degradas, no sólo como vendedor sino como persona.
Si consideras que ayudas a mejorar la vida de la otra persona. Estarás motivado. Si sólo te mueve el dinero. Acabarás cansado.
Las palabras que digas a tu cliente son esenciales para las expectativas que éste se cree.
Si las expectativas son más altas que la realidad, sentirá decepción.
Si las expectativas están por debajo de lo recibido, tendrás un cliente satisfecho.
Gestiona bien las expectativas para mantener a tus clientes durante mucho tiempo. Pero sobretodo no mientas para conseguir una venta. Estás degradando a la profesión y te estás degradando a ti.
No entiendo esto, hazlo sencillo
Cuando más compleja es una oferta, más asesoramento necesitas.
Un vendedor es un asesor. Es el experto. La enorme oferta actual no permite a nadie tener conocimiento profundo de las diferentes opciones. Necesitamos asesoramiento honesto. Aquí hay una oportunidad.
En el nuevo mundo digital muchas ofertas no necesitan de vendedores, pero en otras muchas puedes aportar valor simplificando el proceso.
En un mundo tan sofisticado y complicado es necesario que alguien haga de promotor de la oferta. Tu trabajo consiste en sintetizar toda la propuesta en una o pocas ideas que sean fácilmente asimilables por el interlocutor. Si una persona interesada no entiende inmediatamente la ventaja de adquirir nuestra solución estamos fuera del juego.
Utilizar las palabras, ideas, imágenes más sencillas posibles para conseguir una comprensión inmediata del negocio que le proponemos al cliente.
Los humanos necesitamos ideas potentes pero sencillas. Si lo complicas, lo estropeas.
CONCENTRACIÓN
Estamos en el mundo de las miniconcentraciones. No prestamos más de dos segundos de atención a cada cosa que empezamos. Este es el mayor problema para conseguir una productividad creciente.
Necesitamos concentrarnos en una sola cosa para hacerlo mejor y más rápida. Si es necesario debemos delegar.
Necesitamos concentrarnos en la persona con la que estamos dialogando para conseguir llegar a la empatía.
Necesitamos concentrarnos en un objetivo y perseguirlo de forma consistente.
Necesitamos concentrarnos en el presente. Disfrutar de este momento. Obtener una obra maestra de lo que estamos haciendo.