CONOCER PARA PERSUADIR
¿Si NO conoces a tus clientes, al mercado, a tu competidores cómo quiere vender?. La venta parte de la emoción y ésta del conocimiento.
RESUMIR TODO EL CONOCIMIENTO EN UN DOCUMENTO
Todo el mundo a sus clientes. Superficialmente. Estar mucho tiempo con los clientes no es conocerlos. «Estoy mucho más tiempo con los clientes que con mi pareja». No conoces a tus clientes ni a tu pareja. Hay que escuchar, valorar y sintetizar en un documento. Hay que dejarlo por escrito.
CONOCER AL CLIENTE
Es lo más importante. Conocer sus motivaciones. Por qué se mueve. En positivo como ilusiones, objetivos, deseos. En negativo como temores, miedos. La pérdida nos motiva más que la ganancia.
En un mundo donde valoramos la experencia, qué les diverte.
LA EMOCIÓN VENDE, LA RAZÓN JUSTIFICA LA VENTA
La pregunta a responder es ¿qué emociona a mi cliente?. ¿Por qué compra? ¿Por qué me compra? ¿Cómo compra?
EL MERCADO
Comprender las diferentes fuerzas y tendencias del mercado. Realizar el análisis DAFO. Dónde están los peligros y dónde están las oportunidades.
LA COMPETENCIA
Debemos conocer a la competencia pero no nos puede quitar el sueño. Ellos tienen los mismo problemas que nosotros. Es muy importante ser proactivos y no reactivos frente a la competencia. Los clientes nos deben valorar como una empresa activa y no pasiva.
LA EMPRESA
Valorar nuestra esencia. Cuál es el corazón de nuestro negocio. Nuestros fortalezas y debilidades. Nuestra propuesta de valor, Nuestro modelo de negocio. Nuestra búsqueda de la diferenciación, nuestro posicionamiento en la mente de los consumidores.