ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Crear una ventaja competitiva es clave para conseguir un negocio exitoso. ¿Cómo somos diferentes? ¿Cómo conseguir un monopolio temporal?. Una ventaja competitiva crea más valor para los clientes que los competidores, con lo que conseguimos diferenciarnos. Sólo hay dos formas de competir, siendo más baratos o siendo diferentes. Si queremos ser diferentes debemos utilizar una estrategia competitiva diferente que nuestros competidores.

ÚNICO

Un artista como Velázquez o Antonio López crean cuadros únicos. Qué precio poner a uno de sus cuadros. Si lo quieres tendrás que pagar lo que te pidan.El mayor diamante del mundo, una escultura de Chillida, un bolso hecho a mano del mejor artesano del cuero, una comida del mejor cocinero del mundo.

Es la mejor estrategia competitiva que podamos tener. Es la esencia de la economía de mercado desde el punto de vista de la empresa: tener un monopolio. Aunque sea temporal.

DISEÑO

Invertir en diseño es una ventaja competitiva segura. Hay miles de empresas que utilizan como diferenciación. Porche, Ikea, Apple y la mayoría de las empresas líderes se aprovehcan del diseño.

INNOVACIÓN CONTINUA

Ser el pionero en tu sector marca tu territorio. Posicionas a los demás como seguidores. Apple  es una empresa con un largo historial innovador. La primera vez que vi el sistema operativo del ordenador Apple Macintosh me pareció alucinante. El competidor era el MsDos. La diferencia de precios tenía su razón. Hace poco y en poco tiempo aparecieron el Ipod, el Iphone y el Ipad. Situó otra vez a Apple como innovadora. Una lección permanente de cómo hacer las cosas bien.

CLUB DE COMPRA

Son empresas que para comprar sus productos o servicios tienes que ser socio. Un ejemplo puede ser Costco. Empresa que está en varios países. Tienes que hacerte socio pagando una cuota anual. Te aseguran que te dan los mejores precios sobre un limitado numero de productos de buena calidad. Su márgenes son muy ajustados, con un beneficio operativo del 3%.

Una forma muy similar y con gran éxito son los club deportivos (futbol, baloncesto, navegación ). El éxito radica en identificarlos con unos ciertos valores.

CALIDAD DE SERVICIO

Diseñar nuestra organización para ofrecer un servicio y atención al cliente incomparable. Tendremos que trabajar a fondo dos variables. La primera es la estructura de trabajo acorde con los resultados esperados. Posiblemente tengamos que delegar al máximo en los empleados de línea. La segunda variable es la elevada formación e independencia que debemos entregar a esos empleados de primera línea.

Esta estrategia funciona muy bien para compras repetitivas. Gastar dinero en la fidelización para obtener pedidos recurrentes. Muchos restaurantes son maestros en esta estrategia de hacer sentir importantes al cliente.

GARANTÍA

Convertimos la garantía como estrategia competitiva. «Adelgace 15 kilos en los próximos 3 meses o no le cobramos nada». «Le llevamos la pizza en 30 minutos calentita o se la regalamos». La garantía debe ser importante y fácil de ejecutar. Hay garantías que tienes que llevar un abogado para ponerla en marcha. Potente y sencilla.

Una garantía genera confianza. Y ya sabemos que la confianza es clave en la venta. Si no tenemos nada que perder perdemos el miedo a realizar un pedido por primera vez.

SENCILLEZ

¿Quién utiliza todos los botones de las televisiones? Parecen el cuadro de mando de un sistema complejo como una estación espacial. Sólo utilizo tres, on/off, volumen y cambio de canal. ¿No pueden fabricar mando más simples?.

Hay un gran numero de consumidores que nos gusta las cosas que podamos hacerlas funcionar sin tener una experiencia previa. Falta de paciencia para tener que aprender un sistema complejo de funcionamiento.

PRECIO CERRADO

Existen ciertas industrias en las que empezabas en un precio y acababas en otro. Uno de estos sectores que tenían fama de incrementar el precio final era el de las autoescuelas. Cuando ibas a sacarte el carnet de conducir las cuentas no cuadraban y al final pagabas el doble de lo previsto. Esta inquietud de los aspirantes a conductor, la eliminaron algunas autoescuelas determinando un precio fijo. Su carnet de conducir por 690 euros. Es posible que el precio sea similar al cobrado pero el consumidor quiere tener la seguridad de lo que va a pagar.

PRESCRIPCIÓN

Vender por recomendación de los expertos. Las compañías farmacéuticas son expertas en este tipo de estrategia. Se gastan mucho dinero en visitar a los diferentes especialistas para recomendar sus medicamentos.